戰術勤快、戰略很弱的初創公司,快補上“商業模式畫布”課

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樓主 2020-11-12 15:44:32
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梁慶祥 | 興遠咨詢商業畫布認證講師,MBA、后MBA聯席副主席,近十年間先后服務于兩家國內TOP5互聯網企業。


活動:2016年7月2日 ?創業邦BANG CAMP第五期 ?“商業畫布 商業思維提升訓練”,筆記俠作為合作方,經活動方和演講者審閱授權發布筆記。


筆記:筆記俠 吳貝貝 ?深度好文:2359字 | 4分鐘閱讀


導讀:什么是商業模式?如何全面展現商業模式?商業畫布從幾個維度說明商業模式?如何構思商業畫布?



全網首發筆記


今天分享的商業畫布是商業模式的內容,最近你們聽到的商業新聞有哪些?王石、微軟和Linkedin、京東合并一號店、滴滴拿到巨額融資、互聯網大會、G20峰會……我們聽到很多新聞。


各位很喜歡聊各種新聞,但我們只知道新聞,不了解新聞背后,蘋果為什么要投滴滴?京東為什么要拿一號店?我們要知道背后的原理。今天跟大家分享商業畫布,讓大家了解商業背后的原理,這是一個如何正確理解商業行為的課程。

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商業精英需要具備技術能力、管理能力、商業能力,今天下午主要講商業能力,幫助各位在商業能力突破。

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創業源頭是有一個idea,從想法到上百億的企業需要做很多事情,起初需要進行探索哪些事情可做,然后執行。中國老板們在戰術上很勤快,在戰略上很弱。我們主要圍繞探索部分進行設計。

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首先我們介紹兩個大家曾經深愛過,但現在可能消失的產品。

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? 柯達




柯達除了膠片還有相機,我們在過去從來沒想到柯達會變成今天這樣,因為它是百年企業,當時占據了除中低端以外的整個市場,相機、膠卷等占有率都很高。2012年申請破產保護,曾經是500強企業中的15名。


?? 諾基亞N95




諾基亞N95的攝像音樂功能很棒,系統也很好,但12年就被收購,被觸摸式玻璃屏、智能系統打敗。

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商業模式定義


沒有一個蠟燭制造廠商可以發明燈泡,郵局也不會發明email,因為公司發展更多的是圍繞主業,而商業是在變化的。過去十五年更新速度比過去一百年更快,時間和環境都在變化,亞歷山大·奧斯特沃爾說過商業模式就像冰箱中的酸奶。那么問題來了,什么是商業模式?

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商業模式包括盈利計劃,以及資源整合的方法和策略,是永續生存發展的一個計劃,是一個設計價值、傳遞價值和獲得價值的過程。

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任何問題都可以用一張圖變得更加清楚,今天的分享就是將所謂的商業語言用畫布呈現。

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商業畫布包括九個格,作者說過,他曾經把九個格變成七個,發現不能完整表現內容,只有九個格能做到。?


商業畫布簡介




商業畫布包括九個格,中間是價值主張,代表能夠做什么事,左邊為成本側,即怎么實現價值,右邊模塊圍繞客戶,為價值側。

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九宮格順序


初創企業或者新業務一般從客戶細分開始,因為一切都是先從客戶而得到的。

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1、客戶細分


用來描繪一個企業想要接觸和服務的不同人群或組織,以《奇葩說》為例,定位于90、95后叛逆人群。我的初印象是嘩眾取寵,但后來感覺還是很有深度,點擊量平均3000萬,是一個很了不起的節目。

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客戶細分要盡可能窄,在座各位都不是面對大眾市場,面對大眾市場拼規模。我們沒有規模之前就是盡量細化客戶,規?;静蝗リP注的人群我們才去插入,如果打的都是跟規模公司一樣的大眾市場,我們沒有競爭力。比如可口可樂,十年時間沒有漲價,大眾化利潤本來就低,是靠規模去做的,在座各位初創企業,必須針對某一特定人群,不然很難做起來。

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2、價值主張


用來描繪為特定客戶細分創造價值的產品或服務。你的產品和服務要想清楚到底代表什么價值。某家房地產公司給你一個五星級的家,提供價值是舒適、愉悅的服務。你的價值主張要說得很明白,就像五星級服務或者無縫連接,要給客戶特殊的價值。

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3、渠道通路:


用來描繪公司是如何溝通、接觸細分客戶而傳遞其價值主張,包括直銷、分銷等。

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4、客戶關系:


用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型,如果你的產品服務想要高頻,鎖定用戶就要做客戶關系。以理發店為例,設計師、店小二經常說充會員,目的就是為了鎖定,這就是客戶關系的重要性。


鎖定的關鍵就不是一次性消費而是多次,未來對客戶要做多次生意才能可持續。

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5、收入來源:


用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現金收入(包括一次性收入和經常性收入)。前面所做一切都是為了收入,而為了完成價值主張還需要后臺支持,左邊一塊就是整個后臺表現。

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6、核心資源


用來描繪讓商業模式有效運轉所必需的最重要因素,包括人,美國創業項目要拿到融資,人的要素要包括創始人背景、整個創始團隊有沒有教授、學術界人,所有美國高校評價教授的指標不只是學術工作,而是做了多少企業的董事會成員。在美國觀念里,對于教授來說,你的技術要轉換成商業才可以。



演講現場

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教授如果有知名度,至少要在十個企業掛名,對美國企業來說人很重要,產品未必各位投資人都懂,但創始人團隊的成員會了解,在中國未來一定會有這種趨勢。哪些人在學術界,要拉下水作為創始團隊成員,可以幫助你講一個更好的故事。讓技術技能變現,除了人,還有知識資產(如技術專利等)、固定資產,還有金融資源,這個金融資源不是現金流而是拿多少錢能夠撬動整個市場,金融市場做得最好的行業是地產行業。

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7、關鍵活動


用來描繪為確保其商業活動可行,企業必須做的最重要事情,把生意一步步做起來。

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8、重要伙伴:


用來描述讓商業模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的網絡,如果是賣產品的渠道通路,戰略性投資或者利益捆綁時才叫重要伙伴。京東和騰訊就是重要伙伴,重要伙伴包括供應商、上下游企業。

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9、成本架構:


描繪運營一個商業模式所引發的所有成本,如果成本大于收入,可持續性不強。以上門洗車為例,成本架構有問題,每增加一個客戶成本都會增加,商業不可持續。很多O2O,送餐等只是把原有服務變為互聯網服務而已,成本架構沒有改變,只是用補貼形式去做,沒有變為常規,成本大于收入,不可持續,到目前為止能燒錢的不超過五家。


  • 案例-Uber



如何繪制商業畫布


用畫布描述你的模式或工作,使用畫布作為你對商業模型理解的語言,描述你現在的商業模式,畫布建議:


  • 顏色編碼(價值鏈):一種顏色對應一個客戶通道;

  • 歸納性描述:一張貼紙只寫一個關鍵詞,最好在五個字以內;

  • 彼此聯系:故事性;

  • 關聯性;

  • 按照初學者順序,第一張畫布填寫順序:


① 客戶細分

② 價值主張

③ 渠道通路

④ 客戶關系

⑤ 關鍵資源

⑥ 合作伙伴

⑦ 關鍵活動

⑧ 成本架構

⑨ 收入來源


基于以上我分享的,大家可以動手分析一下自己公司的商業模式,或者繪制自己公司的商業畫布。歡迎大家多多和我們興遠咨詢交流。



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